[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Równo-cześnie zaczynaliśmy rozumieć, co sprawia, że ludzie przychodząi je kupują.Zanim zachęcisz kogoś do wejścia do sklepu - zakładając, żewcale nie miał takiego zamiaru - a nawet zanim zachęcisz go dospojrzenia na wystawę, musisz przyciągnąć jego uwagę.Musisz po-wiedzieć: Stop!" Na początku, kiedy mieszkaliśmy nad sklepem,mieliśmy kota, a ponieważ było tam ciepło i słonecznie, właził nawystawę.Siedział bardzo spokojnie.Nie robił hałasu.Ale mówił: Stop!" i rpbił to doskonale.Teraz musimy używać innych sposo-bów, ale wątpię, czy któryś sprawdza się lepiej.Zatrzymawszy przechodnia, musisz podtrzymać jego uwagę.Od-kryliśmy, że najlepszym sposobem jest dać mu coś do czytania.Lu-dzie najwyrazniej lubią czytać różne rzeczy, a zwłaszcza lubią czytaćgłośno sobie nawzajem.Nauczyłem się tego, kiedy pod oknem mo-jego biura umieszczono wiadomość.Była to informacja o pobliskimbudynku, sam nigdy jej nie przeczytałem, ale słyszałem ją odczyty-waną tyle razy, że znałem ją niemal na pamięć.Najpierw Stop", potem Spójrz", a w końcu Wejdz", co najle-piej mówią same książki - my dodajemy jedno czy dwa pomocnesłowa.Kłopot w tym, że nigdy nie wiadomo, jak dobrze sobiez tym radzą.Jest to dość oczywiste, jeśli ktoś, podając ci stos zaku-pów, mówi: A przyszedłem tylko po kartkę, którą zobaczyłem na 222 Zcieżka pośród drzewwystawie".Ale o wiele częściej nie masz pojęcia, co skłania ludzi dowejścia; a co ważniejsze, nie wiesz, co powstrzymuje innych.Ludzie nie zawsze potrafią wejść do obcego sklepu.Są przestra-szeni: być może kupią coś, czego naprawdę nie chcą, a może zrobiąz siebie głupców.Aatwo zrobić z siebie głupca.Kiedyś wszedłem dobanku na stacji Victoria.Wracałem do domu ze szkoły i chciałem daćznać rodzicom, którym przyjadę pociągiem.Pewnie powinienemraczej poszukać budki telefonicznej, ale bardziej niż czegokolwiekinnego bałem się telefonów.Znalazłem więc bank, wszedłem i po-wiedziałem do człowieka za ladą: Chcę wysłać telegram".A on spoj-rzał zaskoczony i powiedział: ,,Ale to jest bank".Wiedziałem o tym.Nie wiedziałem tylko, jaka jest różnica między bankiem a pocztą.Tostrach przed podobnymi błędami trzyma ludzi z dala od księgarni.Boją się, że ktoś wyniosły powie im tonem pełnym wyższości: Och,nie.Nie sprzedajemy tu tego rodzaju książek, proszę pani!"Dlatego przydaje się sprzedaż czegoś innego oprócz książek -na przykład gazet.Sprowadza to nerwowego przechodnia do środ-ka.Użyliśmy w tym celu kartek z życzeniami.Teraz wykorzystujemyobrotowy stojak z tanimi wydaniami.Na początku nie cierpieliśmygo i gorzko żaliliśmy się przedstawicielowi wydawcy, który go do-starczył: Chcemy trzymać wasze książki we właściwym porządku,żeby klient mógł widzieć, co mamy.%7łeby można było je szybkoznalezć, jeśli pyta o tytuł.Na tym stojaku prawie połowa książek jestniewidoczna".Powiedział, że to nie ma najmniejszego znaczenia.Klienci chcą przeważnie po prostu dobrej książki.Poddaliśmy się,gderając, i wzięliśmy stojak jak najszybciej, a ponieważ przedstawi-ciel nie chciał go przyjąć z powrotem, już mieliśmy go wyrzucić.Alenagle Lesley wpadła na genialny pomysł. Postawmy go tuż przydrzwiach i wyłóżmy wszystkie nasze najbardziej popularne książki".Tak też zrobiliśmy i to okazało się zachętą dla tych, którzy byli zbytnieśmiali, żeby od razu wejść.Kiedy ktoś już wejdzie, rozsądnie jest założyć, że jeśli nie ucie-kał przed deszczem albo nie chciał gdzieś spędzić pół godzinki podrodze, naprawdę chce kupić książkę i będzie rozczarowany, jeśliwyjdzie z pustymi rękami.Rozsądnie jest też założyć, że gdzieśw sklepie jest książka akurat dla niego.Zatem do nas należy spra-wić, aby się spotkali.Stopniowo nauczyliśmy się, jak to robić najle- Książki i sprzedaż książek 223piej, jak najlepiej podchodzić do każdego typu klienta, układać książ-ki na półkach (choć zawsze można tu coś ulepszyć), jak najlepiejprzedstawiać je klientowi, dając mu wybór, ale nie za wielki, poma-gając mu podjąć decyzję, a w końcu, jak sprawić, aby był zadowolo-ny z zakupu i wrócił
[ Pobierz całość w formacie PDF ]