[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W porównaniu z marketingiem tradycyjnym, marketing relacji: 1.Tworzy nową wartość dla klienta oraz podział wartości pomiędzy uczestników relacji.2.Podkreśla główną rolę klienta indywidualnego w procesie zakupu i procesach związanych z określaniem rodzaju korzyści.Wartość tworzy się wspólnie z klientem, a nie dla klienta.3.Wymaga od przedsiębiorstw zaprojektowania i dostosowania procesów, narzędzi, technologii i ludzi, w sposób, w który tworzą one wartość, jakiej oczekuje klient.4.Pozwala na realizację działań marketingowych w czasie rzeczywistym jako wynik trwałej współpracy pomiędzy uczestnikami rynku.5.Ocenia klientów na podstawie łącznej wartości zakupów dokonywanych w całym okresie aktywności nabywczej, a nie według pojedynczych transakcji.6.Jest bazą do tworzenia łańcucha partnerstwa nie tylko wewnątrz przedsiębiorstw, ale także w związkach z innymi uczestnikami rynku.Każde ogniwo łańcucha uczestniczy w procesie tworzenia takiej wartości, jakiej życzy sobie klient.Założenia marketingu partnerskiego.Współpraca B2B na bazie marketingu relacji (tzw.marketing partnerski) formuje nowe standardy współpracy.Procesy wymiany handlowej mogą przybierać różne formy.Zaliczamy do nich współpracę zachodzącą na styku produkcji, dystrybucji i działań marketingowych, długoterminową współpracę dostawcy i odbiorcy, alianse strategiczne i sieciowe relacje przedsiębiorstw.Marketing partnerski początkowo rozwinął się w sferze usług oraz w sferze obrotu wyrobami przemysłowymi.Potencjalny zakres adaptacji koncepcji jest jednak bardzo szeroki i obejmuje zarówno rynek podmiotów instytucjonalnych jak i rynek masowy.Celem marketingu partnerskiego jest zarówno satysfakcja konsumenta jak i satysfakcja stron wymiany, osiągnięta poprzez budowę silnego ekonomicznie i socjalnie łańcucha zależności, opartego na wysokiej klasy towarach, usługach, serwisie i konkurencyjnych cenach.Na sukces współpracy wpływa także szereg determinant ekonomicznych i nieekonomicznych, których relacje kształtują jej rzeczywistą jakość.Zaufanie, zbieżność celów, stopień inwestycji, poziom zaangażowania dostępnych środków, satysfakcja, czas współpracy i siła rynkowa przedsiębiorstw, to przykładowe determinanty jakości marketingu partnerskiego.Spełnienie trzech poniższych warunków może stanowić sygnał do prób inicjacji marketingu partnerskiego: ·Dwie strony (lub więcej) są zainteresowane zainicjowaniem współpracy długoterminowej, ·Każda ze stron posiada pewną wartość, która wydaje się szczególnie atrakcyjna dla potencjalnego kooperanta, ·Strony wymiany są wstanie spełnić wymagania dotyczące poprawnej komunikacji, serwisu i fizycznej dostawy towarów i usług.Mechanizmem umożliwiającym efektywną współpracę są wzajemne powiązania i dostosowanie struktur organizacyjnych obu kooperujących stron.Zarządzanie w marketingu partnerskim jest procesem zorganizowania wymiany handlowej w taki sposób, aby zminimalizować koszty operacyjne kooperantów i po drugie, przy jednoczesnej maksymalizacji zysku z każdej jednostkowej transakcji.Dostosowania organizacyjne i techniczne obejmują systemy techniczne i technologiczne przedsiębiorstw, techniki zarządzania łańcuchem dostaw oraz rozwiązania strategiczne.Zaadaptowanie koncepcji marketingu partnerskiego wymaga pośredniej rezygnacji przez przedsiębiorstwo z wdrażania i zastosowania rozwiązań marketingu tradycyjnego.W praktyce oznacza to, że firma, która zamierza uczynić z marketingu partnerskiego zasadniczą strategię rozwoju musi zmienić dosłownie wszystko.Konsekwencją jej wprowadzenia jest gruntowna zmiana stylu i zasad działania przedsiębiorstwa: jego kultury organizacyjnej, przywództwa, zarządzania i sposobu wykorzystania zasobów, tzn.ludzi, procesów, technologii i wiedzy.Oparcie strategii na związkach o charakterze relacji długoterminowych wiążę obie strony wymiany, wymagając nakładów finansowych w rozwój współpracy i odpowiedniego stopnia zaufania.Sam proces wstępnej implementacji koncepcji wiąże się z inwestycjami np.: w wymianę sprzętu komputerowego, przystosowanie procesów, szkolenie pracowników i zdobywanie wiedzy.Wprowadzenie marketingu partnerskiego wymaga zgromadzenia określonych środków i zasobów w momencie podjęcia decyzji o zacieśnieniu współpracy B2B.Problemy strukturalne.Głównymi barierami w początkowej fazie procesu implementacji koncepcji marketingu partnerskiego, nie są ani sami klienci, ani inni uczestnicy łańcucha partnerstwa, lecz wewnętrzne powiązania firmy.Zanim kierownictwo wyższego szczebla zdecyduje się na zmianę dotychczasowych metod działania, musi mieć dowód na istnienie wprost proporcjonalnej zależności pomiędzy marketingiem partnerskim, a tworzeniem wartości dla akcjonariuszy.Niebezpieczeństwo różnej percepcji zasad współpracy B2B pomiędzy partnerami wymiany tworzy fakt braku jednej, ogólnie zaakceptowaniem definicji marketingu partnerskiego Prowadzić to może do sytuacji nieświadomych nieporozumień wynikających z nieznajomości samej koncepcji i jej uwarunkowań, szczególnie licznych we wstępnych etapach adaptacyjnych na skutek innych oczekiwań partnerów handlowych z zacieśnienia współpracy B2B
[ Pobierz całość w formacie PDF ]