[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.mój samochód wart jest trzy i pół tysiąca i na tym właśnie poziomie ustaliłem cenę zostawiając mu samochód.Po kilku dniach sprzedawca zadzwonił do mnie, że pojawił się jakiś nabywca poważnie zainteresowany moim samochodem, choć przeszkadzała mu trochę za wysoka cena.Przekonany, że moje dobro leży mu na sercu, zgodziłem się na zaproponowaną obniżkę ceny o 200 dolarów.W dzień później zawiadomiono mnie, ze tamten klient jednak się rozmyślił wskutek własnych kłopotów finansowych.Wciągu następnych dwóch tygodni miałem jeszcze dwa telefony, za każdym razem z prośbą o obniżkę ceny o 200 dolarów.Za każdym razem zgadzałem się w przekonaniu, że sprzedawca jest wiarygodny.Jednak za żadnym razem transakcja nie doszła do skutku.Nabrawszy niejakich podejrzeń, zadzwoniłem do starego przyjaciela, w którego rodzinie zajmowano się handlem używanymi samochodami.Dowiedziałem się od niego, że takie postępowanie jest ograną sztuczką w tym biznesie i że służy tylko napędzaniu zysków sprzedawcom.Oczywiście poszedłem do sklepu i wycofałem swój samochód.Gdy wyjeżdżałem, sprzedawca dalej usiłował mnie przekonać, abym jednak samochód zostawił -bo właśnie otwiera się bardzo poważna szansa jego sprzedaży.Jeśli tylko zgodziłbym się na dalszą obniżkę o 200 dolarów.Komentarz autora: Raz jeszcze widzimy także i tu przejaw działania zasady kontrastu.Kiedy już została ustalona cena 3,5 tysiąca dolarów, każde ustępstwo o 200 dolarów zdawało się niewielkie w porównaniu z tą sumą.PODSUMOWANIE• Badania Milgrama pokazują, jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom.Wielu normalnych, psychicznie zdrowych ludzi wbrew własnej woli zadawało innemu człowiekowi bolesne i niebezpieczne wstrząsy elektryczne na polecenie osoby stanowiącej w danej sytuacji autorytet.Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania.Ponadto, uległość ta często ma charakter adaptacyjny, ponieważ rzeczywiste autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą.Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci zautomatyzowanej "drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji o stosownym w danej sytuacji sposobie postępowania.• Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie.Istniejące badania wskazują,że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody.Osoby, zawłaszczające któryś z tych symboli, silniej mogą wpływać na innych, nawet jeżeli w istocie nie są one rzeczywistymi autorytetami.Ponadto, ludzie nie tylko często ulegają takim symbolom, ale też nie doceniają skali swojej własnej wobec nich uległości.• Obrona przed niepożądanym wpływem autorytetu polega na udzieleniu sobie odpowiedzi na dwa pytania: "Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?", oraz: "Jak dalece można mu(jej) zaufać w tej sytuacji?" Pytanie pierwsze odwraca naszą uwagę od samych symboli autorytetu, kierując ją na jego istotę.Pytanie drugie przyciąga naszą uwagę do ewentualnych zabiegów, jakie pragnąca uchodzić za autorytet osoba może stosować, abyśmy jej bardziej zaufali.W szczególności idzie tu o ujawnianie jakiejś łagodnie negatywnej informacji na własny temat, dzięki czemu osoba ta może sobie zyskać w naszych oczach większe zaufanie niż to, na które naprawdę zasługuje.PYTANIAPowtórka1.Co jest w twoim przekonaniu najsilniejszym dowodem Milgrama na jego tezę, że skłonność jego badanych do krzywdzenia nieznajomych wynikała z silnej tendencji ulegania autorytetom?2.Co dotychczasowe badania mówią na temat ludzkich zdolności do wykrywania własnej uległości wobec autorytetów? Przytocz tu odpowiednie wyniki.3.Jakie są trzy najbardziej widoczne i przekonywające symbole autorytetu wymieniane w tym rozdziale? Przytocz przykłady z własnego życia obrazujące sposób ich działania.Pytania na myślenie1.W rozdziale l natknęliśmy się na niepokojące zjawisko, zwane "kapitanozą", polegające na tym, że członkowie załóg samolotów nie dostrzegają błędów kapitana albo unikają ich wytknięcia.Gdybyś był kapitanem samolotu, w jaki sposób próbowałbyś przeciwdziałać temu zjawisku?2.Z jakiego powodu w społecznościach ludzkich wykształcił się związek między fizyczną wielkością a prestiżem? Czy widzisz jakieś powody, dla których związek ten może w przyszłości zaniknąć? Jeżeli tak, to w jaki sposób?3.Załóżmy, że pracujesz w agencji reklamowej i Twoim zadaniem jest wypracowanie kampanii reklamowej produktu, który cechuje się licznymi zaletami i jedną wadą.Czy - pragnąc, by publiczność uwierzyła w zalety produktu -wspomniałbyś też i o jego wadzie? Gdybyś o tej wadzie wspomniał, to uczyniłbyś to na początku, w środku, czy na końcu reklamówki? Dlaczego właśnie w tym miejscu?ROZDZIAŁ 7NiedostępnośćSposobem na kochanie czegokolwiek jest wyobrażenie sobie, że moglibyśmy to utracić.- G.K.ChestertonLieszkam w Arizonie, w miasteczku Mesa na przedmieściach Phoenix.Najbardziej może godną uwagi cechą tego miasteczka jest dosyć duże (największe po Salt Lakę City) skupisko mieszkających tu mormonów i ich wielka świątynia położona na rozległych gruntach w samym środku miasteczka.Choć zawsze podziwiałem z daleka ukształtowanie i wspaniałe utrzymanie tych terenów, nigdy nie interesowały mnie one na tyle, by odwiedzić samą świątynię.Dopóki nie przeczytałem w miejscowej gazecie o wewnętrznej części świątyni, niedostępnej nikomu poza sprawdzonymi członkami wspólnoty mormonów.Miejsca tego nie mogą oglądać nawet potencjalni nawróceni.Z jednym wszakże wyjątkiem - bezpośrednio po wybudowaniu nowej świątyni organizuje się wycieczkidla publiczności po całej świątyni, nawet po jej normalnie niedostępnychczęściach.Artykuł w miejscowej gazecie opowiadał, jak to świątynia w Mesie zostałaostatnio odnowiona, a wprowadzone zmiany sięgały tak daleko, że uznano ją za zupełnie "nową" według mormońskich standardów.Wobec czego, przez kilka następnych dni cała świątynia (włącznie z jej sekretnymi częściami) będzie dostępna zwiedzającej publiczności.Dobrze pamiętam, jaki wpływ wywarł na mnie ten artykuł - natychmiast postanowiłem wziąć udział w takiej wycieczce
[ Pobierz całość w formacie PDF ]