[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Niemniej jednak ja nadal uwa\am, ze mojafirma jest wiarygodna.(Zamianie i początek ewentualnej zdartej płyty")Ale poniewa\ zale\y mi na współpracy z panem,chciałbym się dowiedzieć, co konkretnie musielibyśmyzrobić, aby uznał pan moją firmę za dostateczniewiarygodną i został naszym partnerem handlowym?(Ucieczka od sporu wokół ocen, poszukiwanie krytyki, rozmowao gwarancjach) ZAMIANA OCENY NA OPINI203Kochany handlowcu, nie obra\aj się na swojego klienta,kiedy przedstawia Ci nawet bolesną ocenę na temat Twój lubTwojej firmy.Ucz się tolerancji, pozostawiając ka\demu prawodo dowolnej opinii.Nie szukaj winnego i nie ustalaj obiek-tywnej prawdy, bo jest to niemo\liwe.Pamiętaj, \e wszelkienegocjacje (tak\e handlowe) dotyczą przyszłości, a nie prze-szłości.Nie trać więc czasu na bezproduktywne spory na temattego, co minęło. CZZ IVKOCC�WKIW NEGOCJACJACH.ZAPOMNIANA SZTUKATARGOWANIA Targuj się, dającklientowi satysfakcję naczenie targowania zostało w Polsce wypaczone i za-pomniane.Dla wielu ludzi jest to najtrudniejszy etapZrozmowy handlowej.Czują się za\enowani i skrępowani(bazarowe skojarzenia).Obawiają się utraty kontraktu, ura\eniapartnera lub poczynienia zbyt daleko idących ustępstw.Zapominają, \e targowanie zostało wymyślone dla dania sa-tysfakcji obu stronom.Wyobraz sobie taką sytuację.Kupujesz du\ą partię kompu-terów, więc mówisz do swojego kontrahenta: Przy tak du\ym zakupie oczekuję dwudziestu pięciu pro-cent rabatu. Oczywiście, rozumiem.Nie ma \adnego problemu odpowiada szybko sprzedawca.Skoro tak łatwo ustąpił, to czy nie podejrzewasz, \e mógłbyśdostać jeszcze większy upust? Ale w tej sytuacji trudno ju\ się oniego upomnieć.Czy nie nabierasz wątpliwości co do firmy,produktu i osoby sprzedawcy, który tak łatwo idzie naustępstwa? 2 / O TARGUJ SI, DAJC KLIENTOWI SATYSFAKCJZapewne pomyślisz sobie: Jaką on musi brać mar\ę, skoro tak szybko zrezygnował ztylu pieniędzy?" A mo\e to są podróbki albo przemyt?" O jaki szwindel tutajchodzi i jaką bombę zegarową szykuje mi ten cwaniak?"Podobne wątpliwości mogą prze\ywać Twoi klienci, kiedy,ciesząc się z uzyskanej ceny, zbyt łatwo zaakceptujesz ich wa-runki.Znamy liczne przykłady intratnych kontraktów, które niedoszły do skutku z tego powodu.W handlowaniu, para-doksalnie, mo\na zapłacić więcej pieniędzy i mieć poczuciesatysfakcji.Mo\na te\ wziąć maksimum (ale bez walki) i miećpoczucie niedosytu.Kilka lat temu zaprosił nas na powa\ne rozmowy dyrektorgeneralny znanej firmy zachodniej.Udało nam się wcześniejdowiedzieć, \e bardzo zale\y mu na współpracy z naszym Ośrod-kiem.Wykorzystując tę informację, przygotowaliśmy ofertę znową, wy\szą ceną.Odbyliśmy interesującą półtoragodzinnąrozmowę handlową, a na zakończenie nasz klient zapytał: Proszę mi jeszcze raz powiedzieć, dlaczego mam skorzystać z waszych usług, a nie jakiejś firmy zachodniej?Przypomnieliśmy nazwane ju\ wspólne interesy, w imięktórych zale\ało mu na współpracy z nami, dodając: Przypominamy te\ panu, \e rynek polski ma swoją spe-cyfikę.My nie zamierzamy szkolić nikogo na Zachodzie, bonie rozumiemy tamtego rynku.Sądzimy, \e oni tak\e mogąmieć kłopoty ze zrozumieniem naszej rzeczywistości handlo-wej.Ponadto jesteśmy znacznie tańsi.To ostatnie zdanie powiedzieliśmy z pewnym niepokojem iczekaliśmy na reakcję klienta.Szef przejrzał naszą ofertę razjeszcze, przeczytał cennik i stwierdził: Rzeczywiście, jesteście tańsi.Cena nie będzie problemem. TARGUJ SI, DAJC KLIENTOWI SATYSFAKCJ 211Powinniśmy skakać z radości, ale nam wcale nie było wesoło.Czuliśmy, \e mo\na było uzyskać znacznie więcej.Nasz klient, nietargując się z nami, pozbawił nas satysfakcji handlowej.Poczuliśmysię marnymi sprzedawcami, którzy za tanio sprzedali swoje usługi.Uznaliśmy więc, \e warto nauczyć się kilku podstawowych, prostychzasad targowania.Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję cenowąklienta.Je\eli masz kłopot z wyraznym odmawianiem, mo\esz u\ywaćzwrotów: To chyba będzie niemo\liwe." Tojest bardzo trudne." Tego się nie dazrealizować."Ustępuj z wysiłkiem, stawiając warunki.Postępując w ten sposób, mo\esz odnieść następujące korzyści:zaspokoisz swoje pozacenowe interesy, często wa\niejsze odpieniędzy, np
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
