[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.W ten sposób mógłbyś sprzedobry zysk, ale to nie jest takdać mu nie tylko opony, ale jeszcze koła.Można pójść jeszczeważne, jak bezpieczeństwo.dalej i zwrócić uwagę, że bez względu na jakość opon znacznieNie chcę ryzykować i stracić tego,większe bezpieczeństwo rodzinie zagwarantuje system ABS.co mam".Potrzebę bezpieczeństwa klienta jeszcze bardziej niż to, o copierwotnie prosił, zaspokoiłby nowy samochód.Mając wiele róż Wiedząc, że najważniejszym kryterium klienta jest bezpienych możliwości sprzedaży, więcej sprzedasz.czeństwo, doradca finansowy może teraz bardziej mu pomócw uzyskaniu tego, co jest mu potrzebne.Ma znacznie więcejSens tego jest prosty i niezwykle istotny.Im wyższe i ważopcji, a niektóre z nich mogą być o wiele lepsze dla klienta niżniejsze kryterium, które możesz zidentyfikować u kogoś innego,obligacje, o które pierwotnie prosił.tym więcej będziesz miał możliwości jego zaspokojenia.A imwięcej masz opcji, tym większe prawdopodobieństwo, że oferując 190 N L P S KUTECZNE STRATEGI E PERSWAZJ I 191Teraz musisz zebrać doświadczenia na własnym polu, by po Wiele osób mówi Chcę osiągnąć sukces".Gdy spytasz: Coznać typy wysoko cenionych kryteriów Twoich klientów.Takie Ci da osiągnięcie sukcesu?", niektórzy wyjaśnią, DO czego sukcesinformacje ułatwią dopasowanie prezentacji, a także dobór pro pozwoli im się przybliżyć: żebym mógł podróżować" lub żebymduktów i usług, które zaspokajają potrzeby klientów.mogła wyjść za mąż" albo wtedy będę mógł kupić rancho i hodować konie".Inni opiszą, OD czego pozwoli im się to odsunąć: żebym mógł rzucić pracę", żebym wyszedł z długów" lub wtedy będę mogła się rozwieść".Także pieniądze mogą byćBadanie strategii motywacyjnejużywane jako wartość OD i DO.Gdy poznasz kierunek motywacyjny innych, postaraj się go zapamiętać lub nawet zapisz.Jeszcze więcej informacji można znalezć, badając sposób myśleTe informacje pozwolą Ci dostosować przekaz, dzięki czemunia ludzi o ich wartościach.Pamiętasz, jak w rozdziale 3.omawiabędziesz o wiele bardziej przekonujący.na była motywacja DO i OD? Teraz dowiemy się, jakie strateStarając się kogoś zmotywować lub przekonać, używaj kogie mają ci wokół Ciebie, na których chciałbyś wpłynąć.Gdyniecznie preferowanego przez niego kierunku motywacji w połązadajesz komuś pytanie: Co Ci da uzyskanie tego?", w odpoczeniu ze słowem, które wyraża jego kryterium.Jeśli w okrewiedzi taka osoba wymieni kolejne słowa, które wyrażają jejślonych sytuacjach klientka skłania się do używania kierunkuwartości lub też wskazują kierunek jej strategii motywacyjnej.OD, to chcąc ją zmobilizować, powinieneś podkreślić, co się nieNa przykład wielu klientów, którzy chcą kupić dom, pragniestanie, jeśli kupi Twój produkt. Jeśli kupi pani ten samochód,przestrzeni.Kiedy agent ich pyta: Co państwu da dużo przeuniknie (słowo o kierunku OD) pani dalszych wydatków na nastrzeni?", jeden ldient mógłby odpowiedzieć: ,J?ozwoli na więkprawy i obsługę" (jej kryterium = wydatki).Jeśli jednak w okreszą swobodę ruchów", inny zaś: Uniknę zagracenia".ślonych sytuacjach klient ma skłonność do większej motywacjiCi dwaj klienci są przykładami dwóch odwrotnych typów kieprzy użyciu słów DO, zwiększaj motywację poprzez opis pozyrunku motywacji.Ludzie o kierunku DO używają takich słówtywnego wyniku.Kupując ten samochód, zdobędzie podziw i szajak zyskać", osiągnąć", nagrody".Ci z kierunkiem OD stosującunek ludzi, którzy doceniają tak sprawne samochody (jej kryraczej słowa: ustrzec się", wygoda", relaks" uciec od".terium = podziw, szacunek, sprawność).Jest to jedna z części lingwistycznych programowania neu-rolingwistycznego.Te różnice są rzeczywiście słyszalne w mowie.Niektóre słowa, odnoszące się do wartości, bardzo wyraznie wskazują kierunek motywacji.Na przykład przyjemność toOkreślanie strategii reprezentacjiwartość z kierunkiem DO, tak samo jak wyzwanie.Bezpieczeństwo to wartość z kierunkiem OD.Wolność może przyjąć obaInną metodą motywowania i przekonania osób jest użycie ichkierunki, dlatego tę wartość należy poprzeć pytaniem: Co Cistrategii reprezentacji.Skąd mamy wiedzieć, do której strategiida poczucie wolności?".Jeśli odpowiedzią będzie pozwolimyślowej się odwołać? Ruchy gałek ocznych i oparty na wrauciec od ograniczeń", wiesz, że jest to wartość OD.Jeśli zaśżeniach zmysłowych język systemów sensorycznych to praw da mi więcej doznań", jest to wartość DO.dopodobnie najlepiej znane elementy NLP.Współzałożyciele,Richard Bandler i John Grinder wraz ze studentem Robertem 192 N L PSKUTECZNE STRATEGIE PERSWAZJI 193Diltsem odkryli, że nieświadome ruchy gałek ocznych osoby odmodalności, postaraj się dopasować do jego stylu myśleniazwierciedlają wewnętrzne systemy reprezentacji.Podstawowai wzmocnij kontakt.wiedza o ruchach gałek ocznych i ciała może znacznie zwiękGdy preferowanym systemem reprezentacji jest system wzroszyć przekonujący charakter prezentacji, ponieważ ludzie czakowy, zaoferuj zdjęcie lub film: Patrząc na to, jak pan oceniasami pozostają w określonym trybie myślenia przez jakiś czas.ten zakup.".W przypadku gdy dominujący jest słuchowy systemJak pamiętamy z rozdziału 2., mamy pięć zmysłów, ale do myreprezentacji, oferuj słowa, zwłaszcza w formie listy: Z tego,ślenia używamy głównie trzech: wzroku, słuchu i czucia.To, żeco pan mi powiedziały słyszę, że ,".Jeśli chodzi o kinestetycznyktoś przetwarza informacje w sposób wzrokowy, można stwiersystem reprezentacji, zaoferuj coś związanego z emocjami:dzić, gdy nieświadomie patrzy w górę.Nie patrzy na coś będą Z tego, co mi pani jak dotąd przekazała, odnoszę wrażenie,cego na zewnątrz, ale na coś zdecydowanie w środku.Dodatże pani wyczucie sytuacji jest następujące.".Kiedy klientkakową wskazówką będzie wskazywanie na punkt w przestrzeniuśmiecha się uradowana, że ktoś ją rozumie, możesz być pewny,jak na ekran, bardzo szybkie tempo mowy, czasami z wyraznieże to, co prezentujesz, zostało zrozumiane, i uzyskasz odpowiedz.oderwanymi od siebie myślami, lub używanie słów odnoszącychsię do oglądania obrazów, rysunków lub filmów.Gdy te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiąt sekund, osobaDodawanie submodalnościprzetwarza swoje przeżycia głównie w sposób wzrokowy.Inaczej jest w przypadku osób, które stale patrzą w dół lubw kierunku motywacjiw lewo, a wymieniając punkty, często używają do tego palców,często mówią do siebie, mówią głośno i jednostajnie, często dotyW poprzednich rozdziałach dowiedzieliśmy się, co zrobić, by cośkając i gładząc się po twarzy lub tych, które używają słów odnostało się dla Ciebie bardziej przekonujące i bardziej motywująceszących się do tego, co ludzie powiedzieli, słyszeli lub czytali.przez zwiększenie wyrazistości submodalności w wewnętrznymJeśli te zachowania trwają przez kilkanaście lub kilkadziesiątsystemie reprezentacji.Aby wzmocnić to, co Cię pociąga lubsekund, osoba przetwarza swoje doznania głównie dzwiękamiczego chcesz uniknąć, uczyń to bardziej spójnym, większym,i słowami, czyli słuchowo.barwniejszym i trójwymiarowym
[ Pobierz całość w formacie PDF ]